什么是展会的发展阶段？

简单说，就是多大面积？办过几届？但如果需要解决一些实际问题，我们就要更加细节的去做一些分类。

这是在上海的展会？还是在义乌的展会？

民营公司做的？还是，国企做的？协会做的？外资做的？

是消费展？还是，专业展？综合展？……?

为什么要问这么多问题，其实关系到在数字化的时候，考虑如何配套适合的组展业务流程。拿一套国企办展的系统，去给民营公司用，基本行不通。组展业务流程没有正确的，只有合适的，而且是阶段性合适的，民企会发展，国企也会改革，这是一个动态的问题，不能静止的一概而论。

先举例一个最简单的办展模式。

甲公司每年办一场专业主题展，完全自有销售团队，每年在固定的城市同样的场馆举办，展位有标摊和特装，单价基本没什么变动，也没什么复杂折扣规则。自己招展，自己收钱，这一届结束，再办下一届。

这类展会和主办方，我个人估计在中国大概有10-20%，办展模式和组展流程都特简洁，从数字化应用来说，只需要把用户数据管理好，做好分配，订单和合同样式设计完整，完成本届和历届的统计分析对比，也算是基本搞定数字化了。

但事实上，生意没这么好做，系统也没这么容易开发。

在这个最简单的办展模式基础上，这些年我们见证了主办方大致有几十种的变化，说一些常见的：

一年办2次以上同主题展会

一年办多次不同主题展会，但要交叉销售

多家主办联合办展，共同招展

联合招展主办间各卖各的展馆。也有主办间需要交叉展区、交叉展位销售

启用多个代理招展。代理无差别销售，替展商报名参展；代理划分展区销售

组团单位报名。组团下有要展位和不要展位的；展位面积均分和不均分的；组团有自己付款和让企业付款的

展商先报名所需面积，再等主办安排分配展位图

主办先规划好展位图，按实际销售依次落位

多场展会之间需要联订，还需与会员、广告形成联订折扣

允许展商之间开展位。允许开展位，但展商的单价还可能不一致

允许同一家展商跨展馆，或是跨展区订展位

同一个展会下要使用不同类型的合同，中文的，英文的，广告会员的等

允许交换展位。交换展位费用为0的，或交换展位面积为0的

多个项目团队，销售同一个展会。一个项目团队，需同时销售多个展会

一场展会的订单，分开合同收款。多场展会的订单，一份合同收款

展位图由一人操作，展位图由多人操作。展位图由不同公司的人协同操作

暂列举这些吧，如果当您采购慕渊会展云之后，一定请耐心听完我们实施顾问的一大堆问题，千万别嫌他们烦。只有了解了这些细节，才能为您配置好最佳的使用系统。

这些细节具体如何运作，也就是您的组展业务流程要如何设计。

好像有点跑题，回到正文，展会发展阶段和组展流程之间有什么关系呢？

不同经营性质，不同地域的主办方，差别也会比较大，需说明的细节问题也很多，本文先以市场化招展的为例简单分析几个通用特征，抛砖引玉。

01

第一类，展会在发展初期，面积较小，2、3万平米以下

虽都是市场化办展，但需分两种情况，一是以自我招展为主的企业群体，二是以代理组团为主的商协会、政府办展群体。

企业群体在此阶段，组展业务流程设计的核心通常是重视数据的管理和分配，如何让数据在内部有效的流动起来。设置公共数据池，个人数据池，保护名单等机制，能够有效的帮助销售人员差异化的进行招展工作安排，最大化销售人员在单位时间内的产能，推进有效的激励机制。

政府和商协会的小规模展会则有所不同，他们的招展大部分都是定向推荐或邀请的，并不需要像企业群体哪样去大海撒网。对应此类主办方，我们认为如何制定一套简洁科学合理的报名、落位、付款，售后服务流程，以方便各方合作者共同使用，应是组展业务流程中最为关键的要素。

02

第二类，展会已在良好的稳定期，面积大概在3-6万平米

这是大部分展会的良好稳定期，也是瓶颈期，也是很多主办方头痛的关键时刻。搞得好就上去了，很快突破十万平米。搞不好，有的就一直停滞在此阶段，有的遇到外部竞争，则会出现下滑趋势。

在此阶段的主办方，通常关注的核心问题是，能否提供一套标准化管理的方法，是帮助展会提升的关键。此阶段的展会，从展商和买家数量上来说，已不是一个小数目，大量非标的操作费人费时，也十分容易引发客户的不满。慕渊公司有大量此阶段的展会客户，我们服务的核心就是帮助主办方建立内部的管理规范标准，和外部的展商及买家服务的标准，让主办方可以更加高效的规范内部工作流程，也可以更加快速的响应外部客户需求。

还有几个特别值得重视的特征，后来规模成功超越者，往往在此刻，会考虑如何设计增加更多营收的组合式产品和服务，会考虑设计如何进行展区的独立个人或团队销售，以实现更加精细化的招展管理，这是展会在后期能否实现成功突破规模的常见操作方法。

03

第三类，展会已在行业头部，面积超过10万平米以上

恭喜您，展会做到这份，在这个星球上，绝对算是成功的主办方了。

展会品牌已具有非常强的行业影响力，展位销售已不是大压力，如何做好展商的售后服务，发挥展会的创新影响力，提供更加高效的观众组织，通常是此阶段主办方需要迫切关注的问题。

慕渊公司有较多此阶段的客户，他们有一个共同的特征，就是展商复购率很高，通常都会达到70%以上，此阶段业务流程核心是打造高价值的展会服务体验。

主办方更多在关注如何快速解决问题和实现创新，比如解决展商批量的落位、订单、合同、付款、开票等快速操作。买家在此阶段也不是多不多的问题，而是要更加精准的画像和高效的组织方式，以及大买家核心筛选服务机制。如何让展商不要因为数量太多，展位面积小等原因，而产生不受关怀和重视的感觉。

04

第四类，每年举办数十场以上展会，已发展成连锁模式

这一类成功的主办方在国内并不多见，是少数群体。因在一年内要操盘数十场，甚至过百场展会，所以人效特别重要，不能以单个办展的方式来简单叠加，这样很容易把自己搞成一个劳动密集型企业。

我们服务过几家成功的连锁办展主办方，也服务过不算太成功的连锁办展主办方，只能说有一定的见解，但大概率不能当作共同特征来用。单从组展业务流程来看，我们的建议是把销售、运营分开来，再把销售和运营更加细节的岗位拆解开来，形成一套流水线可复制的组展业务流程，这种方式应是目前看来人效和客户满意度最高的。

05

第五类，以“展览+”模式运营的主办方，不仅有展会，还提供活动、会议、媒体、协会等一系列产品及服务

国内大部分行业协会办展，媒体和互联网公司转型办展，基本都是采用这个模式。这类主办方的优势在于客户黏性高，互动性好，服务全年无休。

慕渊公司有非常多的行业协会办展客户，对于此类主办方，业务流程重点则不完全是组展了，我们需要站到更高的行业服务维度去看，要把展会看成只是为企业服务的一个产品。那么，如何打通各服务部门之间的数据和能力，形成一个有机互动的整体，既能相互借力，又能独立服务，则是此类主办方通常关注的业务流程重点。

当然，并不是说搞好组展业务流程，就可以把展会规模做大。

我只是说，对应展会不同的发展阶段，大家通常可能关注业务流程中不同的重点。我不是招展和选题的专家，一个展会的规模能否做大做强，和社会大环境、所处时期、国家政策、行业产业趋势、地方区域特征、操盘者及团队等等都有密切关系，不是单一要素就能决定的，合适的业务流程可以带来组织架构的优化，在展会发展壮大的过程中，一定也能发挥起相当的作用。

最后，辛苦辛苦，感谢您居然读完了！

让我们一起为祖国的会展数字化加油努力！

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下篇：《集团型会展企业的数字化困惑》

概叙：集团企业的业务门类多，各项目发展不平衡，跨部门、跨机构之间如何有效协同发展

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（一）《展会发展阶段与组展业务流程》

（二）《集团型会展企业的数字化困惑》

（三）《中小型展会的数字化路径》

（四）《复购率高的展会还需要数字化吗》

（五）《会展数字化，展商如何参与》

（六）《买家邀约的方法、手段、与核心》

（七）《为什么您的展会小程序没人看》

（八）《贸易配对真的重要吗》

（九）《数字化为展会创收的可行性》